PDCAはエモーショナルに回せ

PDCAをどんな場合に使うのかで、アプローチの仕方は微妙に変わるにしても本質はなにもかわりません。

たとえば、どのようなビジネスでも、基本は「売上＝平均単価✖️顧客数」です。

仮に平均単価は、そのままと仮定して売上を上げる場合、顧客増しかありません。

顧客を増やす戦術として、新規顧客数✖️再利用率＝リピーター数

　　　　　　　　　　　　リピーター数✖️稼働率＝顧客数

ですから、この数式のどこを増やすかで打ち手が変わります。全部増やしたい場合もあるし、予算の都合から絞る場合もあるでしょう。

そこでPLANです。

リピーター数を増やす場合には、リピーター予備軍に販促を打ちます。

稼働率をあげたいなら稼働率があがるような販促を打つます。

それぞれ対象も変わるし、対象が変われば、打ち手も変わります。

よく自分たちのアイデア倒れになっている対策を見ることがあります。考え準備していることで悦に入ってるのですが、対象は「お客様」だということを忘れてはいけません。自分たちではないのです。お客様に目線がいってない対策を展開しているケースが思っているよりはるかに多いのです。

たとえば販促の内容を告知しているもののお客様にはほとんど分からないという事例です。これでは自己満足でしかありません。自己満足という意味は全然エモーショナルでないということです。こんなことは日常茶飯事ですが、その最大原因は、顧客目線に立っていないことです。顧客の心を動かすことを忘れているのです。自分たちは業績向上に取り組んでいるという自己満足だけです。つまり日常的に意識が弱い。自分たちの意識と本当の姿に乖離があるのです。

こんなことにならないように、現状行っていることを見える化して、分析します。

見える化するとは、現状行っていることを洗いざらい表に出して欠けていることがないか、増客の障害になっていることはないか、など全部書き出し誰にも分かるようにすることです。

さらにスイッチチェンジします。見る目を変える。という意味です。

その上でPLANをまとめあげます。

このとき、どれだけ予測できる障害をピックアップできるかで、PLANの精度は大きく変わります。ピックアップした予測に、それが障害にならないように、事前に対策を講じておきます。

それでも障害になって表れたときに、どういう打ち手で対策するかを網羅しておきます。

PLANが難しいのは、このように現実的な対応をもれなく盛り込むことです。

これをできるようにするのが「経験」なのです。「キャリア」が物言います。

キャリアはあるけど、物言わない場合は、「無駄飯食い」ということになります。

キャリアがなくても、物言う対策を講じることができる人がいます。クレバーな人ということになります。

さらに先入観念を持たずにPLANを見て策定します。この策定するときに、エモーショナルな対策を日程を念頭に折り込みます。エモーショナルな対策の必要性は、人間相手だからです。人間は感情の動物だからです。日程を念頭に織り込むのは展開の手順で気持ちの在りようも違うからです。

スタートダッシュで勢いに乗ると、一気に上昇気分に乗れるからです。このときにスタートダッシュできない人員構成で立ち上がると、スタート早々に挽回から始まってしまい気分も乗らなくなります。エモーショナルな対策とは、ここの違いを最大限ポジティブにするということです。

つまり最強のメンバー構成で立ち上がり、最高の実績を出すことで、あとはそれを下回らないようにしていきます。そこでマイルストーンが役立ちます。

最高の実績をこの期間続けて、ここまでの行程ではこれだけの結果を出しましょうとスタートダッシュを現実のものにします。

ここまでで、PLAN〜DOが完了し、CHECKです。このCHECKでも当然やっていること、さらにネガティヴな問題を見える化します。そうして次のマイルストーンの対策を行い、予測される障害と障害が起きないように対策をし、それでも障害が発生したときの対策も準備しておきます。

その上でACTIONです。

PDCAはエモーショナルに回いましょう。ただし自分がエモーショナルになっているのはどうかと思いますが。